Das PRO:CLAIM - Konzept

von Ralf Budde

Das Rezeptbuch für schwierige Verhandlungen ... Differenzen zwischen Vertragsparteien über Lieferumfang und Mehrkosten sind in jedem Projekt an der Tagesordnung. Diese Auseinandersetzungen versuchen die Parteien regelmäßig auf dem Verhandlungsweg zu lösen. Eine Verhandlung im Einkauf oder im Neu-Geschäft wird von beiden Seiten mit ähnlich großem Interesse verfolgt. Einem Claim liegen allerdings zumeist sich widersprechende Interessen zugrunde, so dass bereits das Zustandekommen einer echten Verhandlungsbereitschaft oft nur durch Druck erreicht wird. Dieses Verhandlungskonzept ist einzigartig ... erfolgreich! Die Fähigkeit zur Verhandlung wurde lange Zeit als die Kunstfertigkeit besonders begabter Menschen betrachtet. Gleichzeitig hat die wissenschaftliche Analyse der Techniken und auch der menschlichen Psyche zu etlichen Erkenntnissen geführt, die diese Kunstfertigkeit in Methoden kleidet und somit erlernbar macht. Das PRO:CLAIM®-Konzept ist die erste ganzheitliche Methode, die den vollständigen Weg von der Identifikation einer Abweichung, bis zur Einigung in der Verhandlung beschreibt. Ein neu entwickeltes Phasenmodell bildet die Basis zur Verhandlungssteuerung. Zum Einsatz kommen Methoden aus der Kriminalistik, wie Profiling und Fallanalyse, Erkenntnisse der Kognitionsforschung zur Steuerung der Verhandlungspartner, Strategien um Verhandlungsmacht zu beeinflussen und eine speziell entwickelte Verhandlungstechnik, die dazu dient, Manipulationen zu verhindern und "sanften" Druck aufzubauen.